Better network now! : Warum ein gutes Netzwerk so wichtig ist wie noch nie …
Dass sich Kommunikation in der letzten Zeit zusätzlich vermehrt in andere Kanäle verschoben und auch die Zusammenarbeit einschneidend neu geprägt hat, ist längst ein offenes Geheimnis. Was bedeutet dies aber für das viel beschworene Networking als Rezept für den Business-Erfolg? Was sich gravierend geändert hat und was Unternehmen immer noch deutlich verändern und unbedingt verbessern können und müssen, erläutert Netzwerkprofi und Agenturinhaber Frank Menzel hier ganz konkret.
Was sind die gravierendsten und offensichtlichsten Änderungen im Networking? Und warum geht es im Grunde genommen nicht mehr ohne ein gezieltes Networking?
Corona hat in den vergangenen fast zwei Jahren das Netzwerken für uns alle auf den Kopf gestellt. Sich immer wieder ändernde, verwirrende Tagesmeldungen und Einschränkungen führten dazu, dass persönliche Treffen erst langsam, dann aber immer schneller fast lawinenartig abgesagt wurden.
Im Positiven kann man feststellen, dass es die Digitalisierung der Netzwerktreffen unter Verwendung von Videotools wie Zoom, MS Teams oder Google Meet usw. bei den professionellen Business-Netzwerken – wie das Beispiel Business Network International (BNI) zeigt – richtig befeuert hat. Fast ohne Verzögerung trafen sich die Unternehmerteams von einer Woche auf die andere weltweit online. Allein in Deutschland und Österreich haben über 12.000 professionelle Netzwerkende davon profitiert und konnten so ihre Geschäfte weiter aufrechterhalten.
Während andere, die keine Netzwerke nutzten, rasante Umsatzeinbrüche bis hin zur Geschäftsaufgabe hinnehmen mussten. Diese Entwicklung kann ich aus eigener Erfahrung bestätigen – inklusive Rollout und Umsetzung, konkret aus dem Großraum Hannover.
Was unterscheidet den Networker jetzt erst recht vom Sammler? Und wann und warum schließt Quantität Qualität trotzdem nicht aus?
Generell ist es für jede Geschäftsfrau und jeden Geschäftsmann quasi überlebensnotwendig, beste Kontakte zu besitzen. Wer weiß, wie es richtig geht, sammelt aber nicht einfach nur (digitale) Visitenkarten und lässt sie dann in einem Karton oder im Datenhimmel verschwinden. Die wertvollen Kontakte müssen kategorisiert und gut gepflegt werden, um Sichtbarkeit, Wissenstransfer und Profitabilität zu geben und zu erhalten.
Effiziente Netzwerker wissen um die relevanten Faktoren, die Menschen einander näherbringen. Sie unterstützen sich, fördern aktiv Menschen, die es ihnen gleichtun. Das ist lebenslanges Lernen, aktives Zuhören und multiplikatorisches Ausschauhalten nach befruchtenden Verbindungen, um die eigenen Kontakte zu fördern, sich (und andere) ins Gespräch zu bringen und für andere wirtschaftlich wichtige Kontakte herzustellen. Vielfalt ist eine der wertvollsten Voraussetzungen!
Welchen Stellenwert nimmt Networking in Ihrem Arbeitsalltag ein und gibt es etwas, was Ihnen am Networking (trotzdem) nicht gefällt?
Als Inhaber einer Marketingagentur ist Netzwerken mein Marketingtool Nummer 1 geworden. So muss ich seit rund sechs Jahren keine Kaltakquise mehr betreiben. Ich investiere mindestens ein Drittel meiner Zeit in Beziehungsmarketing für den Eigenbedarf. Das ganze Thema hat mich dermaßen inspiriert und auch in meiner persönlichen Entwicklung vorangetrieben, dass es inzwischen eher Teil meiner DNA, zu meiner Lebenseinstellung geworden ist. Denn ich unterstütze vielfältig und als Berater dabei, aktiv Netzwerke zu implementieren. Und als Asentiv-Trainer bringe ich Menschen dabei weiter, essenzielle und erfolgreiche Beziehungen aufzubauen, um ihre Anzahl an Geschäftsmöglichkeiten effektiv und nachhaltig zu erhöhen.
Was mir nicht gefällt beim Networking, sind unbeholfene Vertriebler, die vorgeben, Netzwerker zu sein, um ungefragt beim Kennenlernen ziellos ihre Produkte und Dienstleistungen – „wie sauer Bier“ – anzupreisen. Da sollte jeder gezielt seine Abwehrmechanismen entwickeln. Ich frage da recht unverblümt, ob ich ein ehrliches Feedback geben darf, denn nur so kann und wird es passen.
Veranstaltungen mit Schnittchen und Getränken sind leider zu häufig nur ein Come-together und keine echten Netzwerkveranstaltungen mit Mehrwert. Das finde ich schade, da wird gerade bei uns Deutschland zu viel Potenzial verschenkt.
Was verstehen Sie unter „nachhaltigem Networking“ und welche (drei bis fünf oder mehr) Faktoren sind entscheidend für den Mehrwert und (dauerhaften) Erfolg?
Die wichtigste Ressource ist Zeit. Deshalb ist es von enormer Wichtigkeit, schnell zu erkennen, was mein Gegenüber tut, braucht und ob das auch klar kommuniziert werden kann. Beim erfolgreichen Netzwerken sind neben den grundsätzlichen Voraussetzungen, wie Sympathie, Werte, Gemeinsamkeiten, Erreichbarkeit und Zuverlässigkeit, darüber hinaus die eigene Positionierung, die klare Mission und eine übergeordnete Vision wichtig. Und natürlich – auf keinen Fall zu vernachlässigen – das tiefe Verständnis dafür, dass hinter jedem Netzwerkkontakt weitere des zweiten oder dritten Grades stehen, die im besten Falle genau die Wunschkunden sein können, die mein Geschäft zum entscheidenden Skalieren bringen.
In welchen Bereichen fehlt es vielen Unternehmen (immer noch) hauptsächlich an Networking-Bewusstsein oder -Kompetenzen und wie könnte man das dauerhaft erfolgreich ändern?
Viele Selbstständige sind es leid, auf Netzwerk-Veranstaltungen zu rennen, aus denen dann doch kein Geschäft resultiert. Oder sie scheuen sich auch heute noch, sich mit Menschen als Netzwerkpartner zu beschäftigen, weil sie es häufig verwechseln mit so etwas wie Multi-Level-Marketing oder Strukturvertrieb. Der Begriff „Empfehlungsmarketing“ ist im deutschen Sprachraum häufig mit einer negativen Konnotation belegt. Obwohl eine aktuelle Umfrage des Softwareherstellers Hubspot inzwischen bestätigt, dass Firmen 2022 viermal mehr in Networking investieren möchten als in die Kaltakquise.
Dienstleistende, freiberuflich Tätige und Familienunternehmen, die zu wenig Umsatz generieren, können es sich schlichtweg nicht vorstellen, gewinnbringend weiterempfohlen zu werden und mit Wunschkundinnen und -kunden zu arbeiten. Und sie verbleiben deshalb allzu oft in einer Art Schockstarre, statt eine Transformation auf eine höhere Basis von etabliertem und funktionierendem Beziehungsmarketing anzustreben, das aus irgendeiner Art von bisher formal Zu- und Mitarbeitenden echtes gemeinsames und starkes Unternehmertum schafft. Sie würden mehr als gern erfolgreich „andocken“ – vor allem „möglichst ganz oben“ –, wissen aber häufig nicht „wie“ und werden trotz enormen Potenzials viel zu oft „nicht abgeholt“, während Erfolg, Umsätze und Gewinn längst für alle möglich wären.
Das überzeugte Statement zum Schluss: Netzwerken ist absolut ein Commitment, eine erhöhte und erhöhende persönliche Selbstverpflichtung, mir und anderen gegenüber. So etwas Wichtiges lässt sich eben nicht einfach delegieren. Das darf und will ich persönlich leben, und das empfehle ich im Sinne des echten Networkings wirklich jedem – ohne diese (unnötige) Akquise-Achterbahn. Gelebtes Networking steht für wachsende Nachhaltigkeit: ein Grundthema, das Wirtschaft und Gesellschaft in vielen Belangen auf Trab hält – am Ende ist das alles eine Frage des Bewusstseins, Wollens, letztlich aber speziell des „gebenden und empfangenden“ Tuns! Mit dem schönen Ergebnis des geglückten und glücklichen Zusammenkommens. Networking eben …
Vielen Dank für das Gespräch!
Das Interview führte Dr. Silvija Franjic, Onlineredakteurin und Jobcoach